BOB半岛近年来，由于商用车及非道路工程机械行业受经济周期波动影响大，整体面临挑战，但机会往往与危机共存。罗兰贝格认为，2024年依然存在“占增量、提能力、强内功”的市场机会，行业呈现出 “四新”趋势。

　　中国领先企业目前在西北非国家、中东东盟欠发达国家等初级市场已形成一定市场优势BOB半岛，正逐步向南美、独联体、中东东盟领先国家等进阶市场渗透。相比2020年，重卡、中轻卡、客车、工程机械和农用机械出口覆盖的国家数量均大幅提升，且部分板块新增国家为进阶市场。

　　然而，北美和欧洲两个成熟市场BOB半岛、南亚和南美两个进阶市场为全球道路和非道路机械主要市场，占比超65%，但中国企业目前渗透率较低，仍需通过加强本地化能力，以助力市场突破。

　　从板块来看，货车中牵引车增长显著，从2022年6.8万台升至2023年14.3万台，成为重型货车中最大的细分市场，其中俄罗斯为主要增量。客车板块中，20座以上的大客虽然体量较小但增速快，增量主要来自于中东、独联体和电动大巴发展领先国家。

　　健全维保协议：提供定制化方案，满足客户快保、维修、出勤率保障等差异化需求。

　　终端金融服务：提供厂商金融产品，覆盖B端经销商库存金融和C端消费者金融。

　　渠道管理体系：对经销商应用体系化、高吸引力的商务政策，同时加强考核管理。

　　对于中国品牌而言，产供本地化可实现突破贸易保护和提升区域效率，同时可通过进入较为发达的海外市场实现品牌向上。

　　以某中国领先工程机械企业为例，过去海外业务以CBU出口第三世界国家为主，但由于销售依赖代理商BOB半岛，区域效率较低且难以打造品牌影响力。因此自2006年起开始布局海外子公司和KD工厂，截至目前已设立5个KD工厂。

　　目前大部分中国企业仍处于“中国定义中国开发”阶段，部分领先企业已尝试向“全球定义中国开发”、“全球定义全球开发”模式转型。

　　以某领先中国轻型商用车企业为例，近年来逐步在欧盟建立研发中心，承担海外需求洞察的职能，向“全球定义中国开发”阶段转型。此外，2023年与意大利制造商达成合作，共同开发符合欧盟标准的电动商用车产品BOB半岛，尝试向“全球定义全球开发”阶段迈进。

　　2023年新能源商用车市场持续稳步向好。在货车领域，新能源轻卡作为城配运输的主力继续保持高速增长，2023年全年销量达超4.6万台，同比增长17%，渗透率达10%，主要由于城配物流场景下路权优势持续。新能源中重卡市场也持续升温，全年销量超3.7万台，渗透率达6%。

　　相较之下，新能源客车市场则出现分化BOB半岛。由于今年新能源购置补贴取消，之前享受红利的大中型新能源客车渗透率从2022年73%下滑至47%，而轻客由于本身并未享受补贴，且受到新能源城配物流需求推动，渗透率从2022年33%升至2023年40%。

　　2023年天然气重卡市场风头无两，全年销量超过15万台，相比2022年翻了近3倍，重卡渗透率达~23%。天然气重卡增长主要得益于需求端油气价差，以及供给端各大商用车企业扩大产能、加大燃气车上新和营销力度。

　　中长期来看，受政府政策支持和油气价差持续的影响，天然气中重卡将持续渗透，但产品聚集性和价差区域性将限制渗透上限，预计2027-2030年渗透率达25%-27%。

　　2023年，客车市场“大转小”趋势明显，轻客销量近34万台，同比增长19%，主要由于疫情放开后乡村游、周边游等线路的持续火爆，以及不少城市公交车进行“大转小”以应对实载率下降的问题。

　　工程机械市场则呈现两极化趋势。挖掘机中，微挖（22年8%至23年9%）和大挖（22年13%至23年14%）占比持续提升。装载机中，小型机（小于3吨）由于农用装载机替代潜力而占比提升，中大型（6吨以上）受作业效率高、外资品牌国产替代等因素驱动下，占比也将持续增长。

　　随着上游客户集中化和需求升级趋势不断加深，企业需建立以客户为中心的高效营销体系。

　　从业务视角来看，企业需从客户的视角出发，围绕“购用管修换”全生命周期设计相应的解决方案。以某全球领先工程机械企业为例，其推出产品-技术-服务-人 综合解决方案，充分赋能用户作业并获取全生命周期价值。

　　从管理视角来看，主机厂需强化对经销商的赋能，帮助渠道从传统整机贸易商向客户的长期战略合作伙伴转型，形成营销合力，共同为用户提供全生命周期解决方案。

　　在整车/整机销售价格竞争日益激烈的趋势下，国内外领先企业均纷纷布局金融、二手车、第二品牌件、售后服务包等增值业务，以赋能整车销售进而开拓新收入来源。

　　以海外某领先商用车企业为例，发布旗下第二品牌件产品，不仅提供维修件供应链，还自行管理三方渠道和授权服务站，实现保外业务全链条布局。

　　随着中国市场竞争日益加剧，品牌力的差异化成为企业突破重围的制胜要素之一。国内外车企的品牌体系不再局限于集团和产品品牌，而是逐步建立技术、售后、用户等衍生品牌，进而形成品牌生态体系。

　　如某全球领先乘商用车企业，在商用车板块发布三大技术品牌，分别主打电动化、氢燃料和自动驾驶技术，并创立两大生态品牌聚焦汽车和其他领域创新技术投资和孵化。

　　面对外部客户对于专业化方案、一致化界面和端对端方案的需求提升，如何建立专业化、一致化、高效化的客户端对端的管理机制成为企业精益管理的重要课题之一。

　　罗兰贝格基于过往项目经验已建立由销售、方案、交付三大角色构成的铁三角机制管理方法论，以及帮助其有效落地的相应流程体系，其中LTC（Lead to Cash）流程贯穿客户线索到企业产品服务变现，是重要落地抓手之一。

　　面对全球政经格局和市场走势的不稳定性因素增加，中国企业亟需强化自身风险管理体系。

　　罗兰贝格已建立识风险、拓工具、设底线、建机制的“四步走”企业风险管理方法论：结合内部风险指数调研和外部风险罗盘分析，评估风险水平并识别风险类型；通过行业对标分析完善举措工具箱；结合企业现状建立相应评估体系、红线/底线维度、预警退出机制；最后从企业风险文化设计到公司治理架构中融入风险管理组织、反馈及决策流程，搭建风险管理机制。

　　随着大数据、人工智能等数字化技术逐步成熟，车企愈发关注数字化在业务中的应用潜力，以实现企业的降本增效。

　　罗兰贝格构建敏捷化数字化架构方法论，包含小前台、大平台、强后台的三层架构，以及安全管理作为数字化安全防护低线和支撑，以赋能车企开展数字化转型。

　　罗兰贝格管理咨询公司于1967年在欧洲大陆成立，现为全球顶级战略和运营管理咨询公司之一，在全球34个国家设有51家分支机构，拥有3000余名员工，并在国际各大主要市场成功运作。作为全球顶尖战略管理咨询公司中一家源于欧洲的成员，罗兰贝格咨询的专业性建立在它50余年来与各式各样的客户在复杂商业案例运作中取得的丰富经验上。罗兰贝格一直把中国视为企业国际化道路中最重要的市场之一。自从1983年在中国开展第一个项目以来，罗兰贝格已经先后在上海、北京、香港、台北和广州开设了办事处，拥有300余名咨询顾问。在长期的发展中，罗兰贝格已经与众多跨国企业及中国企业建立起战略性的合作伙伴关系。获悉更多资讯，请查看：

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