半岛BOB综合武汉武重机床有限责任公司7名技术人员，刚刚在泰国完成一台出口设备的安装。这台加工直径为5.5米的数控立车，成为目前泰国国内最大的金属切削机床。武重进出口公司经理栾继清说，东盟是中国近邻，做国际贸易有很多有利条件，而中国-东盟自由贸易区7月1日进入实质性运作，为企业开拓东盟市场又添机遇。

　　泰国买家可能是通过展会知道了武重。栾继清说，对方在国内机床企业中通过反复比较，选中武重，并直接向武重询价。经过几轮电子邮件沟通后，武重邀请对方企业人员来武汉交流，双方敲定合同。据称，泰方还可能续购1到2台重型机床。

　　除了泰国半岛BOB综合，武重和印尼、越南等东盟国家的业务往来频繁。近几年，东盟市场吸纳了武重全部出口额的50％以上。栾继清说，东盟国家和中国是邻居，地域半岛BOB综合、文化上比较接近，交通便利，华人众多，这十分有利于国际贸易。

　　2000年中国机械设备进出口公司在印尼铁路系统拿下一个大工程半岛BOB综合，武重的数控轮毂车床，作为成套设备的一部分2003年出口该国，用于加工火车车轮。去年，武重售出加工直径为8米的数控机床半岛BOB综合，是目前国内出口设备中规模最大的机床设备，合同总价值上千万元。

　　据介绍，目前武重获得东盟市场订单的途径主要有四种：一是参加国际性机床展，通过现场宣传交流，获得潜在客户；二是在东盟国家有3家代理商半岛BOB综合，在目标国寻找客户，宣传产品；三是通过进出口公司出售产品；四是通过国内的涉外网站进行宣传，捕捉商机。

　　栾继清说，原先他一直以为日本、韩国在重型机械生产方面的人力成本比较高，因而使产品成本偏高，但通过在东盟市场过招发现事实并非如此。这些国家配套能力强，产业社会化程度比较高，可通过完整的产业链分工协作降低成本。反倒是国内企业在这方面的发展明显滞后，如武重本想将一些工序拿到其他厂家去做，但国内企业的协作环境差，相关厂家管理及技术检测设备无法达到要求，因此降低成本的目标不易实现。

　　中国企业另一个关键性弱点是国际化人才十分欠缺。技术人员的英文程度低已成为贸易沟通的严重障碍，国外客户寄来的英文资料，技术人员要等它翻译成中文才做方案，之后再翻成英文交给客户，不仅耽误时间，而且很多内容经过反复翻译都走样了。

　　栾继清感叹，前几年机械行业不景气，高素质人员大量流失，被沿海企业挖走。目前，武汉机械行业这类人才稀少，已成为企业走出去的瓶颈。